Поскольку мы собираем все входящие и исходящие звонки на номера конкурентов, там, кроме звонков клиентов, могут быть и нецелевые звонки.
К нецелевым номерам относятся: 

• личные диалоги сотрудников конкурента;
• рекламные звонки, поступающие в компанию конкурента;
• мусорный рекламный трафик у конкурента.

С собранных номеров можно получить от 5% до 50% потенциальных клиентов. И наша с вами задача — подобрать таких конкурентов, с которых будет собираться максимальное количество целевых номеров вместо бесполезного трафика.

В первую очередь, мы рекомендуем начать размышлять как ваш потенциальный клиент. Когда у него возникает потребность в приобретении вашей услуги или товара, как правило, он его ищет в поиске Яндекса. И прозванивает первые 5–10 компаний в топ-выдаче.

Здесь вам очень пригодится:

1. Wordstat https://wordstat.yandex.ru/, благодаря которому вы сможете понять, по каким ключевым словам вас могут искать клиенты;
2. Яндекс ⇒ предложения (только рекламные объявления) https://yandex.ru/search/ads?lr=100, чтобы узнать, кто из ваших конкурентов сейчас размещает рекламу в Яндексе, т.е. тратит большие бюджеты на то, чтобы их увидели потенциальные клиенты, среди которых и ваши клиенты, в том числе.

1. Цена
Оцените, насколько стоимость вашего продукта совпадает с ценой конкурента. Ваша задача — подобрать конкурентов, которые находятся с вами в одном ценовом сегменте или чуть выше, чтобы благодаря более привлекательной цене, переманить клиента.

2. Услуги
Выбирайте конкурентов с ограниченным списком услуг, которые оказывают те же услуги, что и вы.

Пример:
Юридическая фирма оказывает услуги только для юридических лиц (Арбитражные суды). Ей не подойдут компании, которые занимаются банкротством физических лиц, гражданскими делами и страховыми услугами. Возможно, там будет много потенциальных клиентов, но в большинстве своем — нецелевых.

3. Разные номера для разных целей
Выбирайте номера только отделов продаж компаний конкурентов.
Не подходят:

1. нет четкого указания номеров на смежные отделы компании;
2. один номер для разных этапов сделки.

Примеры:

1. Компания предоставляет услуги грузчиков. На сайте конкурента указан номер для клиентов и номер для трудоустройства грузчиков. Нам необходим только первый номер.
2. Компания устанавливает пластиковые окна. Один номер используется для: новых клиентов, рекламации и исходящих звонков от отдела качества. От такого конкурента лучше отказаться вовсе. Получается, что вы собираете не тех, кто вчера интересовался вашей услугой, а разнообразных нецелевых клиентов.

4. Формы обратной связи
Мы оставляем заявки на сайтах ваших конкурентов и получаем обратный звонок. Благодаря этому видим, пришел ли звонок с того номера, который указан на сайте, либо с какого-то другого. И тогда мы понимаем, что, например, входящие звонки у них приходят на номер, указанный на сайте, а исходящие идут с других номеров (рабочих телефонов менеджеров или с городской линии 495). В этом случае мы проводим тест-гипотезы и анализируем, использование какого номера будет эффективнее. Т.е. нужно понять, ваши клиенты обычно сами звонят или, все-таки, чаще оставляют заявку в формах обратной связи и потом им перезванивают менеджеры.

5. Подменные номера
Если ваши потенциальные клиенты находятся на таких сайтах как Avito, Яндекс Услуги, т.е. там, где сам сервис заменяет реальные номера на на подменные, то в этом случае мы связываемся с этим конкурентом, выясняем его настоящий номер и ставим на парсер. Но на таких сайтах часто люди указывают личный номер телефона, который, помимо работы, используется для личных звонков. Это означает, что кроме номеров клиентов, которые ему звонят по работе, вы получите нецелевые (личные) звонки вашего конкурента. И здесь стоит подумать, готовы ли вы собирать номера у таких конкурентов.

Очень важно на конкурента выделить минимум 50–100 номеров для того, чтобы понять, какой идет трафик, и чтобы подобрать именно тех конкурентов, которые нужны, чтобы достигнуть конверсии под 50% (а у нас таких кейсов довольно много).

Дубли
Предположим, у вашего конкурента сотрудники совершают большое количество личных звонков, но звонят они +/- одним и тем же людям. А поскольку мы не предоставляем дубли номеров с одного и того же конкурента, получается, что все эти звонки приходятся на первый тестовый период. Поэтому в дальнейшем количество номеров собранных с конкретно этого конкурента будет ниже, но качество этих номеров будет сильно выше, потому что весь мусор отсеивается в первые несколько дней.

На сегодняшний день это очень эффективный метод, потому что роботы:

• не болеют;
• не устают;
• не путаются в тексте и говорят точно по скрипту;
• работают с высокой скоростью — до 30 000 звонков в час.

Текст озвучивается живым человеческим голосом, что вызывает доверие. По итогу вы получаете обработанный номер с отбивкой “клиент / не клиент”, транскрибацию и запись диалога.

Стандартный скрипт
“Здравствуйте! Вы интересовались такой-то услугой. Уточните, пожалуйста, Вам она еще актуальна?” Клиент отвечает “да/нет”.
В таком случае мы выясняем наличие интереса у клиента.

Сложные скрипты: уточнение дополнительных деталей (гео, бюджет и другое)
Помимо этого, у нас есть более сложные скрипты, которые можно использовать, если это применимо к вашей нише.

“Здравствуйте! Вы интересовались такой-то услугой. Для Вас этот вопрос еще актуален?”. Если клиент говорит “да”, робот в естественной человеческой манере продолжает диалог — “А я правильно понимаю, что вам в Москве эта услуга необходима?”, человек говорит “да” — всё, отбивка прошла. В этом случае мы получаем 2 утвердительных ответа, что да, действительно есть интерес и да — он подходит вам по локации.

Креативные скрипты
К сложным скриптам нужно подходить креативно, в зависимости от той воронки, куда вы потом направляете клиента.

“Здравствуйте, Вы интересовались услугой”. Клиент говорит “Да”. Далее “Ой, прошу прощения, мне мама звонит, нужно срочно ответить. Можно с вами позже в Ватсап связаться?”. Клиент соглашается, звонок заканчивается.
И далее от вас в WhatsApp, уже с согласия клиента, приходит сообщение: “Здравствуйте! Я такой-то, прошу прощения, мне нужно было отвлечься. Давайте продолжим” или “Давайте познакомимся. Меня зовут так-то, вот наша презентация. Когда удобно будет созвониться? Давайте назначим время звонка”. Таким образом, вы уже затащили клиента на следующий шаг воронки. У вас есть номер в мессенджере, вы получили согласие клиента (т.е. вас точно не заблокируют) и клиент точно готов к диалогу. Вы совершили первое касание (сообщение или отправка презентации в мессенджер).

Также можно поставить квалификацию sms-сообщением (совсем для ленивых). Потенциальным клиентам приходит sms примерно такого содержания: “Здравствуйте! Вы интересовались такой-то услугой. Не удалось до Вас дозвониться. Перезвоните нам по номеру”. Если у клиента есть интерес, он сам перезванивает.

Пример из практики: sms-квалификация event-агентства
Всего было около 100 лидов, из них 15 перезвонов, с 5-ю из которых был заключен договор. Общалась сама собственница, поэтому была такая высокая конверсия. Метод действенный — перезвоны есть.

Вы можете комбинировать, что-то спрашивать, что-то предлагать. “А давайте я вам сейчас отправлю” и тем кто, ответил “да” рассылать sms-сообщения со ссылкой на сайт, например, или номер телефона или еще какую-то информацию, которую вы придумаете.